متقاعد سازی اجزای بسیار زیادی دارد، یک سری موضوعات به نحوه بیان و نحوه ارائه مطلب برمی گردد، یک سری موضوعات به زبان بدن و روانشناسی و رفتار شناسی مربوط می شود. همچنین مهارت متقاعد سازی به عنوان ابزاری برای دیده و شنیده شدن در زمینه‌های مختلف شخصی و شغلی استفاده می شود.
همیشه، همه افراد را متقاعد کرد زیرا هر فردی به روش خود متقاعد می‌شود که ممکن است در تضاد با فرد دیگری باشد!بنابراین این که بتوانیم همه را متقاعد کنیم، تصوری اشتباه است اما می‌توانیم با یادگیری تکنیک‌های مناسب متقاعد سازی، احتمال موفقیت خود را بیشتر کنیم. یکی از اصول بسیار مهم در متقاعد سازی این است که اگر فرد احساس بی نیازی داشته باشد، هر کاری که انجام بدهیم او متقاعد نخواهد شد به همین دلیل لازم است که در ابتدا نیازی وجود داشته باشد و یا نیازی ساخته شود تا متقاعد سازی انجام شود.
رابرت چالدینی و اصول متقاعدسازی
یکی از مطرح‌ترین افرادی که تا به حال در زمینه متقاعدسازی و روش‌های آن نوشته است، دکتر رابرت چالدینی (Robert Cialdini) است. روانشناسی که تا به حال چندین کتاب در مورد متقاعدسازی منتشر کرده و بیش از 2 میلیون نسخه از این کتاب‌ها را در جهان به فروش رسانده است. کتاب او به نام “تاثیرگذاری: روانشناسنی متقاعدسازی” نتیجه سه سال تحقیق میدانی بود. تحقیقاتی که در طی آنها او به عنوان مشتری به سراغ شرکت‌های مختلف می‌رفت تا ببیند در زندگی واقعی، تجارت‌ها چطور تلاش می‌کنند مخاطبان خود را متقاعد کنند.
او در این تحقیقات متوجه شد که هر چند صدها تاکتیک مختلف برای جذب مشتری وجود دارد، اما در حقیقت تنها 6 اصل جهانی هستند که تمام این تاکتیک‌ها را توضیح می‌دهند و می‌توانند به ما در متقاعدسازی مخاطبان خود کمک کنند. 6 تا؟ اما ما که گفته بودیم قرار است با 7 روش متقاعدسازی آشنا شوید. اشتباهی صورت نگرفته است. آقای چالدینی همین امسال کتاب جدیدی را منتشر کرد و در آن یک قانون هفتم را نیز به لیست خود اضافه کرد. قانونی که تا به حال از زیر چشمان تیزبین او در رفته بود.
دکتر چالدینی معتقد است که این 7 اصل به صورت غریزی در هر انسانی وجود دارند و از آنها بسیار در بازاریابی و فروش استفاده (و گاهی سوءاستفاده) می‌شود. او به هیچ‌وجه تجارت‌ها را از استفاده از این 7 اصل منع نکرده است. بلکه معتقد است که مشتریان هم باید با این تکنیک‌ها آشنا شوند تا از تجارت‌های بی‌اخلاقی که می‌خواهند به این روش‌ها محصول بد خود را بفروشند، دوری کنند.
اقداماتی جهت متقاعد سازی بهتر
ایجاد سیستم ثبت سوابق
قدم اول این است که همیشه حواستان به این باشد که یک سیستم ثبت سوابق برای تمام کارها درست کنید. هرچقدر که حرفهایتان مستندتر باشد، راحت تر می توانید طرف مقابل را قانع کنید.
خدمت به دیگران
- وقتی دارید برای بحث یا یک جلسه آماده می شوید، دقت کنید که به خود آدمها هم به اندازه بحث و جلسه تان، اهمیت بدهید.
- بدانید که با چه شخص یا اشخاصی قرار است صحبت کنید و بحث را به طور دقیق، فقط برای آنها طراحی کنید.
- در واقع برای متقاعد سازی هر شخص، باید متناسب با او صحبت هایتان را طراحی کنید و از یک دیالوگ ثابت برای همه افراد نمی توان استفاده کرد.
- وقتی دارید با کسی صحبت می کنید، مطمئن شوید که”حتماً از تکنیک های حیاتی که می خواهم بگویم، استفاده می کنید.”
اهمیت به آدمها
همیشه یادتان باشد همانقدر که به خودتان خدمت می کنید، به بقیه هم خدمت کنید. وقتی اینطور نشان بدهید که حمایت و کمک خودتان را از دیگران دریغ نمی کنید، آدمها بیشتر به شخصیت شما احترام می گذارند و این مورد، شما را موجه تر و قابل قبول تر نشان می دهد.
سطوح متقاعد سازی
سطح اول – کاهش مقاومت
نباید انتظار داشته باشیم که همواره بتوانیم با متقاعدسازی، نظر دیگران را تغییر دهیم.
یکی از دستاوردهای متقاعدسازی می‌تواند کاهش مقاومت دیگران در برابر دیدگاه ما باشد.
فرض کنید مدیر یا همکار یا همسر یا یکی از دیگر اعضای خانواده با یکی از تصمیم‌های شما مخالف است و تاکید دارد که شما تصمیم نادرستی گرفته‌اید (یا خواهید گرفت).
اگر شما بر این باور هستید که تصمیم‌تان درست است، ممکن است مهارت متقاعدسازی حداکثر در این حد کمک کند که اطرافیان و نزدیکان، حاضر شوند مسئولیت تصمیم را بر عهده‌ی خودتان بگذارند. همین هم، یک قدرت ارزشمند و مهم است و قطعاً مثالی از متقاعدسازی محسوب می‌شود.
سطح دوم – متابعت و پذیرش بیرونی
دستاورد دیگر متقاعدسازی می‌تواند متابعت و پذیرش بیرونی باشد.
به این معنا که طرف مقابل، حرف شما را قبول می‌کند و خواسته‌ی شما را هم می‌پذیرد و حتی به شما در انجام هدف‌تان کمک می‌کند، اما در درون خود با تصمیم یا نظر یا خواسته‌ی شما مخالف است یا حداقل آن را نپذیرفته است.
در بحث رفتار سازمانی، بسیاری از متابعت‌ها و پیروی‌های کارکنان از مدیران در این گروه قرار می‌گیرند.
قرار نیست مدیر یا والدین، بتوانند همکاران یا فرزندان را از صمیم قلب نسبت به یک موضوع قانع کنند.
در بسیاری از موارد، همین که رفتار مورد نظر تغییر کند یا در راستای خواسته‌های شما قرار بگیرد، مصداقی از متقاعدسازی است.
سطح سوم – تغییر باورهای درونی
این همان سطحی است که آرزوی بسیاری از مدیران و والدین است.
در ادبیات مدیریت، کسانی که به این سطح می‌رسند، معمولاً به جای مدیر، به عنوان رهبر سازمانشناخته می‌شوند.
در این موقعیت، دیدگاه و نظر رهبر سازمان می‌تواند باور درونی افراد را هم تغییر دهند.
این‌ها همان کسانی خواهند بود که هنگام بیدار شدن، از اینکه این فرصت را دارند که زودتر بیدار شوند و به سر کار بروند، خوشحال می‌شوند
مثال هایی از کاربرد متقاعدسازی
بررسی موردی یک متقاعد سازی
اجازه بدهید یک بررسی موردی داشته باشیم! در تصویر زیر می‌بینید که فردی، قصد داشته دیگران را متقاعد کند که آشغال‌هایشان را اینجا نریزند و نتیجه هم در تصویر مشخص است
حال سوال اینجاست که ببینیم چرا در اینجا زباله‌ها ریخته شده و مردم متقاعد نشده‌اند؟
اشتباه 1 : نبود زبان مشترک
شاید برایتان جالب باشد اگر بدانید که در اینجا زبان اصلی مردم ترکی است! و بسیاری از افراد اصلاً زبان فارسی نمی‌دانند! بنابراین مشخص است که چرا برخی از افراد به آن به صورت کامل بی توجه بودند!
پس اصل اول این است که باید زبان مشترک با فردی که قصد داریم متقاعدش کنیم داشته باشیم.
حالا این زبان مشترک گاهی اوقات زبان صحبت کردن (فارسی، ترکی، انگلیسی و …) است و گاهی دیگر ادبیات مناسب.
اشتباه 2 : احساسی نبودن
اشتباه دیگر این است که در این نوشته هیچ بار احساسی وجود ندارد! و همانطور که گفتیم مردم انتخاب می‌کنند که احساسی تصمیم بگیرند و منطقی توجیه کنند! بنابراین اگر نویسنده این متن، احساسی عمل می‌کرد می‌توانست نتیجه بسیار بهتری بگید. مثلاً:
خنده دار است که از تمیزی خیابان‌های اروپا صحبت می‌کنیم و خودمان در شهر زباله می‌ریزیم!
البته در برخی از مواقع این جمله نیز می‌تواند گاردی ایجاد کند بنابراین این فقط یک گزینه بود. و گزینه‌های دیگری نیز وجود دارند که می‌توان آنها را بررسی کرد. با جمله زیر چطورید:
با ریختن هر زباله! کمر یک نفر خم می‌شود…
اشتباه 3: نبود تایید اجتماعی
در مورد تایید اجتماعی در متقاعد سازی باید ساعت‌ها صحبت کرد ولی اگر بخواهیم به صورت بسیار خلاصه در این رابطه صحبت کنیم باید بگویم که تایید اجتماعی می‌گوید که رفتار اغلب افراد چطور است؟
مثلاً اگر یک نفر در یک کوچه یک طرفه به صورت خلاف حرکت کند، احتمال این که افراد دیگری نیز به خود اجازه بدهند وجود دارد و اکثر مردم دوست دارند که با میانگین افراد همراستا باشند.
حال در اینجا وقتی تعداد قابل توجهی زباله‌های خود را ریخته‌اند، توقع بیجایی است که بخواهیم دیگران این کار را نکنند.
تکنیک های متقاعد سازی
۱ – تحریک احساسات با مثال زدن
هدف نهایی شما این است که طرف مقابل را به فکر کردن وادار کنید و یکی از بهترین راهکارهایش این است که طرف مقابل موضوع را احساس کند. حس مثبت موضوع مورد بحث را به شکل مثبتی نشان دهید. به چشم طرف نگاه کنید، لبخند بزنید. حواستان به حرکت سر، دست و بدنتان باشد و به شاخص های غیرکلامی دقت کنید.
می توانید حتی با ذکر مثال و بیان داستان، این حس خوب را ایجاد کنید. بعضی ها می خواهند با منطق مستقیم طرف مقابل را قانع کنند ولی معمولاً جواب نمی دهد.
2 – سازش کردن لازم است
حتی اگه دوست نداشته باشید، خیلی وقتها، سازش کردن لازم است. قانونی هست که می گوید
اگر طرف مقابل خیلی زود خواست سازش کند، شما این فرصت را به او ندهید.
با این حال در اکثر مواقع، لازم است که آخرش به شکلی با طرف مقابل به سازش برسید.
این سازش به شما کمک می کند تا به جای اینکه اصلا پیشرفت نکنید، لااقل یک پیشرفت کوچک داشته باشید و این قابلیت را به شما می دهد که چون الان با او به توافق رسیده اید، بعداً بتوانید طرف رامتقاعد کنید.
3 – ادامه دهید
اگر خودتان را در موقعیتی دیدید که دارید به شکل تاثیرگذاری طرف مقابل را متقاعد می کنید، آفرین بر شما، اما کار شما هنوز تموم نشده. بعداً هر طور که شده (با ایمیل، تلفن یا جلسه حضوری) دوباره باید بحث را از سر بگیرید و تمام حرفها و تکنیک هایی که بررسی کردیم را دوباره به کار ببندید.
متقاعد سازی فرایند است که به مرور زمان به نتیجه می رسد و کاری نیست که با یک بار انجام دادن، تمام شود. قابلیت متقاعد سازی برای کار شما خیلی اهمیت دارد. بعضی وقتها به نتیجه ای که می خواهید، نمی رسید. چون بحثی که راه انداختین، به اندازه کافی قوی نبوده. وقتهای دیگر باید به حد کافی باور پذیر باشید. بیشتر کمک کنید. احساس بیشتری از خودتان نشان دهید و آماده سازش باشید.
