قیف فروش یا Sales Funnel چیست – تبدیل بازدیدکننده به هوادار واقعی

قیف فروش “Sales Funnel” اصطلاحی است که در بازاریابی کاربرد دارد و مدلی برای درک بهتر فرایند فروش است. قیف فروش تمام مراحل و پروسه شناسایی هدف تا تبدیل شدن به یک مشتری واقعی را شامل می‌‌شود. در مدل بازاریابی Sales Funnel همه چیز از یک سرنخ شروع شده و در نهایت تا تبدیل شدن به خریدار واقعی و وفادار ادامه می یابد.

 برای درک بهتر موضوع در ماگرتا بهتر است مثالی ساده را پیش بکشیم. دهانه‌های ورودی و خروجی یک قیف را تصور کنید، با اینکه دهانه ورودی گنجایش زیادی دارد و اما خروجی آن بسیار کمتر است. این موضوع شباهت بسیاری به مباحث بازاریابی دارد که هر کسب و کار برای عرضه محصولات و خدماتش با افراد بسیاری در ارتباط است. اما تعداد بسیار کمی از جامعه هدف اقدام به خرید محصولات و خدمات می‌کنند. به همین دلیل نام قیف را برای این مدل بازاریابی انتخاب کرده‌اند. 

در دنیای بازاریابی اصطلاحات مشابه دیگری نیز وجود دارند که برگرفته از همین قیف فروش هستند. برای نمونه می‌توان به قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یا قیف درآمد (Revenue Funnel) اشاره کرد. همه این نام‌ها و مدل‌ها می‌خواهند این حقیقت را بیان کنند که پروسه تولید تا فروش و درآمد‌زایی چقدر دشوار است! 

یک قیف فروش از ۴ قطعه تشکیل می شود:

مشتری مشکوک (Suspect) فردی است که فروش محصولات یا خدمات به او امکانپذیر است.

مشتری احتمالی (Prospect) فردی است که به نحوی احتمال می رود که به آنچه ارائه می دهید علاقمند باشد.

مشتری راغب (Lead) فردی است که قطعا به آنچه ارائه می کنید علاقمند است و با انجام کاری (مثلا پرکردن یک فرم) این را نشان می دهد.

مشتری (Customer) فردی است که خرید می کند.

مفهوم کاربرد عبارت “قیف فروش” بر این اساس است که مردم از این مراحل رد شده و تعداد آنها به تدریج کاهش پیدا می کند تا بخشی از آنها به مشتری تبدیل شوند.

برای آشنایی با Sales Funnel بهتر است ابتدا اصطلاحات مربوط به آن را توضیح دهیم تا حرفه‌ای تر به ماجرا وارد شویم. در این مدل بازاریابی با سه نوع مخاطب روبرو هستیم که عبارتنداز:
ــ “Leads” به معنای سرنخ یا همان افراد راغب و متمایل به کسب و کار و خدمات یا محصولات.
ــ “Prospects” به مشتری‌های بالقوه اشاره دارد که شانس خریدار بودنشان بالاست.
ــ “Customers” که مشتری‌های واقعی هستند و کالا یا خدمات را خرید کرده اند.

1. خرید نهایی : در این مرحله خرید قطعی توسط مشتری انجام می شود.
2. مشتری وفادار : مشتری وفادار در واقع به مشتری گفته می شود، که به دلیل رضایت از خرید، دوباره برگردد. در برخی مواقع و محصولات شاید برگشت دوباره مشتری برای خرید کمی دور از ذهن باشد، مثل خرید مسکن و ماشین و… اما در این صورت نیز مشتری می تواند با تبلیغات دهان به دهان برند ما را به افراد دیگر معرفی کند و برای ما مشتری  بیاورد. این جز آورده های مشتری وفادار محسوب می شود. که برای یک سازمان بسیار ارزشمند است. ما باید سعی کنیم مشتریانمان را به سازمان وفادار کنیم. این خود بزرگترین تبلیغات محسوب می شود.

آنچه که باید در نظر گرفته شود، اینست که هدف اصلی قیف فروش هدایت مشتریان بالقوه به سمت خرید و تبدیل شدن به مشتری واقعی و وفادار است. در واقع قیف فروش کار جذب مشتری را انجام می دهد. این هفت مرحله که در مورد قیف فروش گفته شد، با توجه به اندازه و نوع کسب و کارها می تواند کم یا حتی زیاد تر شود. 

کسب و کارهایی مانند فست فودها یا رستوران ها تعداد مراحل قیف فروششان کمتر است. چون زمان خرید و تصمیم گیری مشتری در حد خوردن یک غذا است و نیازی به فکر و تصمیم گیری زیادی ندارد، در عوض در این فعالیتها مورد هفت، یعنی  مشتری وفادار زیاد باید مورد توجه قرار بگیرد. تا مشتری بعد از یک بار خرید دوباره برگردد و یا با خودش مشتری بیاورد. 

همانطور که متوجه شدید قیف فروش از آشنایی یک مشتری شروع شده و تا تبدیل شدن به یک خریدار ادامه می یابد و حتی بعد از خرید نیز تمام نشده و تا زمانی که فرد با آن کسب و کار در ارتباط است ادامه دارد. 

– شناسایی مشتری واقعی

به کمک این شیوه بازاریابی می‌توانید مشتری‌های واقعی خود را از بین افرادی که تنها از روی کنجکاوری یا نیاز، آگهی شما را خوانده یا وارد وب سایت تان شده اند و … جدا کنید.

– پیش‌بینی بازار

قیف فروش این امکان را به شما می‌دهد تا در هر مرحله بتوانید مشتری های بلقوه و مشتری‌های واقعی را اندازه گیری کنید و همواره بر میزان فروش نظارت داشته باشید و از همه مهمتر بتوانید پیش بینی از بازار آینده داشته باشید. می‌توانید میزان فروشتان در هر دوره را اندازه بگیرد و تخمینی از آینده داشته باشید. 

– شناسایی موانع

با نگاهی با میزان سرنخ‌ها، مشتری‌های بلقوه و مشتری‌های واقعی در هر دوره می‌توانید موانع موجود در مسیر بازاریابی و فروش را شناسایی کنید و با برداشتن موانع فروشتان را بیشتر کنید. 

– بازاریابی موثر

با استفاده از قیف فروش می‌توانید بفهمید که مشتری‌های شما از کدام محله، شهر یا کشور هستند و از کدام مناطق مشتری ندارید. بنابراین می توانید استراتژی بهتری برای تبلیغات و آگاه سازی مشتری به کار ببرید و تعداد مشتری‌های واقعی را به بیشترین میزان برسانید. 

– شناسایی ذائقه مشتری

اگر دقت کرده باشید بیشتر مردم تقریبا مثل هم فکر و رفتار می‌کنند برای همین است که هر بار یک چیز مد می‌شود! قیف فروش کمک می‌کند تا با بررسی رفتار مشتری‌هایی که به کسب و کارتان جذب شده‌اند و فهمیدن اینکه از چه چیزی خوششان آمده، متوجه سلیقه جامعه هدف شوید و بر اساس آن آگهی‌های بعدی تان را تنظیم ‌کنید تا افراد بیشتری جذب شوند. 

1. ایجاد آگاهی:

اگر بخواهیم قیف فروش را مرحله بندی کنیم، یک سرنخ باید مراحل زیر را دنبال کند تا به مشتری واقعی بدل شود. 
هیچ کسی نمی‌تواند محصولی را به کسی بفروشد که خریدار هیچ آگاهی از آن ندارد. شما باید در مشتری‌های خود آگاهی ایجاد کنید به این معنا که آنها را از حضور خود آگاه کنید و کسب و کارتان را معرفی کنید. 

2. کسب اطلاعات و پیدایش علاقه‌مند:

پس از آنکه مشتری‌ها از حضورتان آگاه شدند می بایست با آموزش‌هایی که در قالب تبلیغات، بنر، یا هر محتوایی که ارائه می‌دهید، به آنها مزایای خدمات و محصولاتتان را بفهمانید. لازم است مشتری بداند که شما قرار است چه گرهی از مشکلاتشان باز کنید تا به خدماتتان علاقمند شوند. 

3. ارزیابی محصول یا خدمت:

در این مرحله مشتری‌هایی که به خدماتتان احساس نیاز می کنند شروع به ارزیابی شما می کنند، بنابراین باید زمینه برای ارزیابی فراهم باشد. که این کار را هم به کمک تبلیغات موثر می‌توانید انجام دهید. سعی کنید برتری‌های خود نسبت به رقبا را، برای سنجش به مشتری عرضه دارید و هیچ وقت رقبا را تخریب نکنید! 

4. تصمیم گیری:

در این مرحله هنوز هم مشتری مردد است که آیا از شما خرید کند یا نه؟ شما باید تمام اطلاعات لازم در مورد محصول خود را در اختیار مشتری قرار دهید تا هیچ جای مبهمی باقی نماند و مشتری برای یافتن پاسخ سوالاتش به سراغ رقبای شما نرود. این مرحله بسیار مهم است. 

5. اقدام به خرید:

مهمترین مرحله در قیف فروش همین مرحله اقدام به خرید است! مشتری‌هایی که به این مرحله رسیده‌اند تصمیم خود را برای خرید گرفته‌اند، اما هنوز تردید دارند، برای آنکه آنها را مصمم به خرید کنید باید ضربه نهایی را بزنید و با یک پیشنهاد هوشمندانه مثل تخفیف یا هر چیز دیگری مشتری را مصمم به خرید کنید. 

6. تبدیل شدن به مشتری وفادار و انجام خرید مجدد:

تداوم یک کسب و کار به داشتن مشتری‌های وفادارش وابسته است و برای اینکه یک مشتری وفادار بماند، لازم است تا خدمات پس از فروش مثل گارانتی و پشتیبانی یا پاسخ به سوالات، را به بهترین شکل انجام دهید. 
همه مراحلی که بیان شد را به صورت عمومی در هر کسب و کاری می شود اجرا کرد. بسته به شرایط و نوع خدمات می‌توان بر این موارد افزود یا از آنها کم کرد. 

همانطور که می‌دانیم، دیجیتال مارکتینگ دارای جزئیات بسیاری میباشد و با توجه به شرایط کسب و کار میتوان از انواع استراتژی‌ها بهره برد.

در این میان همواره استراتژی محتوا و تولید محتوا عضو ثابت می‌باشند و تنها نحوه طراحی استراتژی و تولید محتوا تغییر می‌کند. قیف بازاریابی نیز از مدل‌های قدرتمند تحلیل فضای کسب و کار میباشد که در حال حاضر به عنوان یکی از مدل‌های پرکاربرد در دیجیتال مارکتینگ مورد استفاده قرار می‌گیرد. 

با درک بهتر هریک از اجزا و مراحل قیف بازاریابی می‌توان نقش تولید محتوا و استراتژی محتوا را در فرآیند دیجیتال مارکتینگ به خوبی درک کرد و در نهایت با بررسی و آنالیز نتایج، نرخ درآمد سازمان را  بهبود بخشید. 

آیا شما تا کنون از Sales Funnel برای بازاریابی محصولاتتان استفاده کرده اید؟ اگر روش خلاقانه دیگری برای بازاریابی دارید می‌توانید در بخش دیدگاه‌ها با ما و دیگران به اشتراک بگذارید.